Ян Аверкиев и Екатерина Юганова уволились со стабильной работы в крупной корпорации и отправились в долгое путешествие. Во время поездки по Индонезии их внимание привлёк необычный материал - старые рыбацкие лодки и корабельная древесина. Так скучную работу с финансами заменило производство необычной мебели под брендом Like Lodka. За несколько месяцев им удалось продать почти половину из первой партии, они надеются выйти на окупаемость к концу года.
Уход из офиса
Ян Аверкиев и Екатерина Юганова
сооснователи проекта Like Lodka
Ян: Вход по пропуску, дресс-код, машина на стоянке, отпуск раз в год, когда скажут. И бумаги, бумаги, бумаги... Последние пару лет я работал в крупной корпорации, которая занимается производством мясной продукции. В этой компании мы и познакомились с Катей. Она трудилась в соседнем отделе международной отчётности.
Катя: До этого мы оба занимались аудитом: я - в инвестиционной сфере, Ян - в нефтегазовой отрасли. Было скучно. А когда занимаешься неинтересной работой и не особо её любишь, то нужна какая-то отдушина. Именно этим для нас стало творчество. Поэтому я после работы рисовала, а Ян работал в нашей мини-мастерской. В неё мы переоборудовали одну из комнат нашей съёмной квартиры. Ян сначала делал декоративные свечи, потом увлёкся созданием деревянных ширм. Сделал несколько, и они сразу разошлись по друзьям. Появились первые наработки и эскизы предметов интерьера.
Ян: И всё же мы не вели две параллельных жизни, а были обычными офисными работниками. Это было хобби, не заработок. И уж тем более не полноценный проект. Тем не менее решение о глобальных переменах витало в воздухе. Каждый квартал у Кати на работе была большая загрузка - приходилось задерживаться в офисе до 10–11 вечера. Она приходила расстроенная и очень уставшая. Работа в корпорации и мне не приносила удовольствия. И в один день негатив всё-таки перевесил все возможные радости от денег. Тогда я предложил Кате авантюру - уволиться из корпорации и отправиться за вдохновением в большое путешествие. Она, не раздумывая, согласилась.
Большое путешествие и бизнес-идея
Катя: На подготовку к отъезду ушло полгода. Мы сразу свели к минимуму свои расходы и постепенно продали практически всё имущество. В итоге у нас осталось всего шесть-семь коробок с одеждой. И в начале мая прошлого года мы, уже безработные, сели на поезд Москва - Владикавказ. Обозначили для себя дедлайн: пройдёт полгода - подводим итоги.
Из Владикавказа автостопом мы добрались по военной дороге до Тбилиси. Потом из Грузии отправились в Стамбул на автобусе, который шёл 27 часов! Оттуда у нас был самолёт в Индию, затем, побывав в Шри-Ланке, мы улетели в Сингапур с Малайзией. И, наконец, оказались в Индонезии.
Ян: В этой стране множество островов. Основные - Суматра, Ява и Бали. Побывали на каждом из них. Несколько дней провели на необитаемом острове в хижине из бамбука, еду готовили на костре.
Ян сначала делал декоративные свечи, потом увлёкся созданием деревянных ширм
Перед отлётом во Вьетнам мы снова вернулись на Бали. Там случайно оказались в арт-квартале, где и увидели мебель из лодок. Мы были шокированы этим материалом. С ним хотелось работать! Естественно, загорелись этой идеей. Но по ходу путешествия нас много что увлекало, поэтому решили, что нужно дать этой задумке время. И уехали на три месяца. Дальше был Вьетнам, Лаос, Камбоджа и Таиланд. Так прошло полгода. Обсудили и поняли, что идея с лодками - лучшая, и снова полетели в Индонезию.
Перед тем, как превратиться в мебель, лодка служит рыбакам, которые время от времени её перекрашивают
Поиск производителя
Катя: Когда вернулись в этот арт-квартал, поговорили практически с каждым лавочником, но точной информации о производителе так и не узнали. Нам обозначили только примерный район острова Явы. Мы сели на скутер и отправились на поиски.
Каждый день мы двигались вдоль побережья и заезжали в новый населённый пункт. Общались с жителями, но никто не знал, где может находиться производство. Разговоры затягивались на долгие часы, потому что с индонезийцами нужно сначала часа три болтать на отвлечённые темы и только потом задавать важные вопросы. Английский местные знают очень плохо. Нам даже пришлось специально выучить основной набор слов на индонезийском.
Ян: Небольших мастерских было много, но мы искали производителя, который не только сделает качественную мебель из старых лодок, но и сможет реализовать наши наработки и эскизы. Нашли такого изготовителя совершенно случайно - через очередного знакомого. Где именно находится фабрика - секрет. Слишком тяжело нам досталась эта находка: пришлось проехать на скутере 2 тысячи км под палящим солнцем и частыми ливнями.
Мы долго беседовали с хозяином фабрики: нам было важно понять, что это за человек, какой у него подход к работе. В итоге мы подружились и остались на острове на четыре месяца. Так в декабре 2013 года родилась Like Lodka.
Производство мебели
Катя: Даже сами индонезийцы не помнят, кому принадлежит идея делать мебель из рыбацких лодок. Уникальность этого материала не только в том, что лодки изготавливаются из благородных пород тика, манго или махагона. Главная изюминка - в фактуре и цвете. Лодкам, которые мы берём для производства, 15–20 лет, за это время рыбак красит её разными цветами около пяти раз. Когда от старости краска начинает облезать, проглядывают старые слои - получаются уникальные сочетания цветов.
Ян: Такие лодки и корабельную древесину наш друг - хозяин фабрики - скупает на островах. Материал сушат, после этого мы отбираем из него лучший по качеству, затем распределяем по цветовым сочетаниям. Очень много белых и синих оттенков - мы старались найти более редкие и яркие цвета.
На фабрике, где работает десять человек, мы старались контролировать все процессы. Вставали каждый день, кроме воскресенья, в семь утра, чтобы успеть на начало смены. Станков на производстве нет - всё изготавливается вручную. Поэтому к обработке древесины пришлось подойти с особой тщательностью: артефакты артефактами, но в Москве люди хотят, чтобы мебель была приятна на ощупь, даже если она сделана из 70-летнего корабля. Пришлось этому обучить местных работников. Особое внимание уделяли гладкости тех поверхностей, с которыми контактирует владелец мебели, - полок, подставок под вино и фасадов стеллажей. Внутреннее покрытие же старались оставить максимально оригинальным. Получается вещь с историей: остаются даже рытвины, которые образовывались при выдалбливании лодки из цельного бревна.
Лодкам, которые
мы берём для производства, 15–20 лет
, за это время рыбак красит её разными цветами около пяти раз
Катя: За три месяца мы подготовили 70 предметов мебели - лодки-стеллажи, подставки для вина, стулья и комоды. Всё уместилось в 20-футовый контейнер. За полтора месяца до отправки его в Россию мне пришлось съездить в Москву, оформить юрлицо, уладить все дела с таможенными брокерами, арендовать склад-мастерскую. Огромных трудов стоило «связать» российскую и индонезийскую сторону: при подготовке пакета документов, кажется, никто, кроме нас, не торопился. В день, когда была загрузка контейнера, мы пробыли у машины двенадцать часов. И, наконец, когда контейнер закрыли и отправили в порт, выдохнули с облегчением. Мы знали, что увидим его только в апреле, через два месяца.
На то, чтобы изготовить и привезти первую партию мебели, у нас ушло порядка 1,8 миллиона рублей. Это наши личные накопления и деньги от продажи имущества. Кредиты принципиально брать не хотелось. Одной из самых затратных статей бюджета оказалась таможня. Стоимость процедуры зависит от веса товара: в то время как обычный шкаф весит 5–10 килограмм, наш - минимум 30 килограмм.
Одной из самых затратных статьей расходов стала транспортировка готовой мебели с острова в Москву
Продажи
Ян: Вернувшись в феврале в Москву, мы сразу занялись разработкой сайта. Но компании, к которым мы обращались, предлагали абсурд за огромные деньги. Выручил друг. Он разработал и весь фирменный стиль.
Катя: После того, как сайт был готов, мы сразу разослали пресс-релизы в профильные СМИ - в ответ они прислали только коммерческие предложения. Но тут нам повезло - за пару дней до конца регистрации на «Московский международный мебельный салон - 2014» Ян знакомится с куратором площадки для начинающих дизайнеров Design Village. Нам выделили хороший стенд, где мы представили большую часть своей коллекции. Конечно, мы переживали за наш авантюрный проект, боялись, что профессионалы могут его не оценить. Но всё вышло наоборот! Мы получили отличный фидбэк и продали первую вещь. К нам поступило много предложений о сотрудничестве от региональных компаний, московских шоу-румов и дизайнеров. Потом мы ещё принимали участие в нескольких городских мероприятиях.
Ян: Часть нашей коллекции сейчас представлена в московских шоу-румах, но своего у нас нет. В первую очередь потому, что ежемесячная аренда будет тяготить. К тому же у нас нет цели поставить «лодку в каждый дом». А если кто-то хочет прийти к нам в мастерскую и выбрать модель, то мы только рады. Однако вся мебель запакована - лучше сначала выбрать на сайте две-три модели, которые мы подготовим к приходу клиента.
Продано пока меньше половины первой партии. Стоимость небольших шкафов-лодок начинается от 25 тысяч рублей, полноразмерных - от 50. На самоокупаемость планируем выйти по итогам года. К осеннему сезону приготовили сюрприз - браслеты, серьги, подвески из небольших кусочков старых кораблей и лодок.
Планы
Ян: Москва - это тестовый полигон. Сейчас ведём переговоры с региональными продавцами. Возможно, уже в ближайшее время наша мебель будет представлена не только в столице.
Мы занимаемся разработкой новых моделей и их адаптацией к производству. Мы хотим донести до потребителя, что мебель не обязательно должна быть привычного цвета и формы. В следующий раз мы поедем с заказами наших клиентов.
Катя: Хоть и работа на фабрике - это тяжёлый физический труд, но она приносит нам удовольствие. Мы отправились в путешествие на поиски того дела, от которого будет чувствоваться отдача, будут видны результаты. Мы его нашли.
Фотографии: Михаил Лоскутов
Экс-финансисты превращают старые азиатские плавсредства в стильные шкафы, стеллажи и табуретки
IT-инструменты, которые используются в проекте Like Lodka
- Houzzz
- WebMoney
За последние четыре года в жизни создателей проекта Like Lodka Яна и Екатерины Аверкиевых чего только не было. Распрощавшись с офисной рутиной, аудитом и международной отчётностью, молодые сотрудники агрохолдинга сбежали из Москвы в азиатскую экзотику, где нашли не только себя, но и оригинальную бизнес-идею - производство мебели из индонезийских лодок и корабельной древесины..
Ян Аверкиев
, 31 год, сооснователь семейной компании
. Родился в Оренбурге. Получил два высших образования в ОГАУ (факультеты «Автоматизированные системы обработки информации и управление», «Финансы и кредит»). До запуска собственного бизнеса работал в агропромышленном холдинге. Хобби: путешествия, мотоциклы, экстрим. Екатерина Аверкиева
, 29 лет. Родилась в Амурске (Хабаровский край). Окончила магистратуру в МЭСИ по специальности «экономика», программу доп. образования в Академии RMA по специальности «арт-менеджмент и галерейный бизнес». До запуска Like Lodka работала в агропромышленном холдинге. Хобби: путешествия, рисование, экстрим.
Выход из зоны дискомфорта
Я приехал в Москву из Оренбурга, Катя – из Комсомольска-на-Амуре. В какой-то момент судьба свела нас в крупном агропромышленном холдинге, где Катя работала в отделе международной отчётности, а я - в отделе внутреннего контроля. У нас были хорошие должности, зарплаты, стабильность. Глядя на своих руководителей, мы видели, где, скорее всего, окажемся через пять лет. И это нас огорчало.
Дело в том, что аудит, финансы - работа по сути виртуальная: бумаги, отчёты, неосязаемые результаты. Рутина, график, отпуск по плану. А мы, как оказалось, люди творческие. Катя в свободное время рисовала, а я, чтобы переключиться, делал ширмы, свечи, светильники. В съёмной двушке одна комната была отдана под мастерскую. Всё это только подогревало внутренний конфликт, который достиг своего апогея, когда работа перестала нравиться до такой степени, что мы просто решили от нее избавиться.
Мы не знали, чего хотим. Идея была в том, чтобы уволиться и поехать в длительное путешествие – вдруг озарят какие-то мысли по пути. Так оно в итоге и получилось
Строго говоря, мы уходили из офиса, чтобы вытрясти из головы мусор. Ни о каком предпринимательстве не думали, нас больше интересовали поиски себя.
Уволились мы не сразу. Договорились поработать ещё шесть месяцев и посмотреть – вдруг это было импульсивное желание? Может, не так уж сильно мы хотим избавиться от офиса? Но и за полгода ничего не изменилось. Мы продали все свои вещи, две машины - и на эти деньги поехали путешествовать.
План был такой: полгода просто отдыхаем, наслаждаемся, смотрим мир. А потом решаем, что делать дальше. Мы были готовы к любому исходу: вернуться в офис, дауншифтить на необитаемом острове в Таиланде, поехать в Австралию собирать вишню.
Нельзя сказать, что мы специально что-то искали. Мы отдыхали, забирались в такие места, куда обычные туристы вряд ли попадут, вели блог. Перемещались, в основном, на арендованных скутерах.
За полгода мы проехали 15 стран. Из Грузии – в Турцию, оттуда - в Индию, затем - в Шри-Ланку. Проехали всю юго-восточную Азию: Сингапур, Камбоджа, Лаос, Вьетнам, Таиланд, Индонезия. Азию мы выбрали, потому что хотелось попасть в другую реальность. Это идеальная среда для неопытных путешественников, здесь всё недорого и довольно безопасно. Путешествие в итоге затянулось на 10 месяцев. На всё про всё мы потратили около 360 тысяч рублей (12 тысяч долларов при старом курсе).
Время выбирать
Через полгода мы, как и договаривались, сели обсуждать наше будущее. Идей, которые бы нравились обоим, было две. Первая – открыть гестхаус на слабозаселённом острове в Камбодже. Это место, где нет цивилизации. Образно говоря, люди на таких островах занимаются тем, что ходят босиком по песку. Нам было около 25 лет, мир ещё не настолько достал. Поэтому победила вторая идея – делать мебель из индонезийских лодок.
Как-то в зарослях острова Бали мы наткнулись на людей, которые мастерили в открытом шалаше необычную мебель. У неё была удивительная окраска. То, что это бывшие лодки, мы узнали немного позже.
В Индонезии лодка есть у каждого второго жителя. Обычно они выдолблены из цельного бревна тика, манго или махагона. Такая древесина очень долговечна. Средняя продолжительность жизни индонезийской лодки – 15 лет, за это время её несколько раз перекрашивают в яркие цвета - это особенность мироощущения индонезийцев. Они не видят ничего серого, а видят океан, солнце, закаты. Отсюда и цветовые предпочтения.
20-летняя лодка превращается в этакую палитру: местами краска облупливается, обнажаются старые слои, потертости, морёное дерево. Из старых лодок индонезийцы делают простую мебель – стеллажи, шкафы, стулья. Работа топорная, но из-за цвета и текстуры выглядят такие предметы очень красиво. Каждый раз, когда мы их видели, переглядывались.
Решение делать мебель из лодок не было импульсивным. После первой встречи с ними мы ещё два месяца путешествовали, объехали шесть стран, так что, в конце концов, смотрели на эту идею более-менее трезво
Повторное использование древесины – не новая тема в мебельной и строительной сферах, но доску с таким окрасом как на индонезийской лодке или корабле вы больше нигде не найдёте. Мы решили, что сделаем коллекцию мебели и привезём её в Россию. Начнём с нескольких предметов и попробуем с их помощью заявить о себе.
Быстро выяснилось, что с «несколькими предметами» стартовать не получится. Чтобы отправка 20-футового морского контейнера была оправданна экономически, требовалось сразу делать полноценную коллекцию. И единичные образцы выглядели бы абсолютно непрезентабельно. Когда человек видит 30 стеллажей-лодок в помещении и когда видит три - эффект абсолютно разный. Количество дает wow-эффект, стимулирующий желание купить.
Первое «хочу», первое «нельзя»
Воодушевлённые идеей, мы разработали концепты предметов, которые хотели бы сделать. Это был в некотором смысле сюрреализм. Например, комод в виде неправильной эллипсообразной полусферы, асимметричная мебель. Оставалось найти мастерскую, где бы наши смелые концепты воплотили в жизнь.
Основные столярные производства в Индонезии находятся на острове Ява. Со своими чертежами мы намотали по нему 2500 км, посетили без малого сотню производств, крупных и мелких мастерских - и везде получили отказы. Люди вообще не понимали, что мы от них хотим.
Сейчас в каждой новой коллекции у нас есть какие-то предметы, которые напоминают первоначальные концепты. Но тогда нам пришлось отказаться от них в пользу более традиционных форм. Дебютную коллекцию составили 70 стеллажей трёх видов. Для их производства понадобилось 35 лодок – из каждой вышло два предмета.
На производство первой коллекции и оформление всех документов ушло четыре месяца. Стартовый бюджет составил 1,8 млн рублей, сюда вошли и затраты на доставку морем в Петербург, а оттуда – фурой в Москву, а также на аренду склада.
Груз шёл в Москву два с половиной месяца. В апреле 2013 года отпраздновали открытие шоу-рума на Таганке (территория оптико-механического завода). Это была небольшая комната с потолками под 6 метров, заменившая нам склад. Высота стеллажа-лодки 220 см, так что мы построили второй этаж, и все 70 лодок расставили в два этажа.
Лирическое отступление про таможню
Проблемы, связанные с производством, оказались не такими уж проблемами, когда наступило время отправлять партию в Москву. Мы, конечно, витали в облаках. Например, у нас не было юрлица. Катя срочно поехала в Москву открывать компанию и решать юридические вопросы – допустим, как российскому юрлицу оплатить услуги иностранного. Только созданной российской компании с нулевыми оборотами невозможно просто купить валюту и отправить её заграницу. Вы сразу попадёте под подозрение в отмывании средств.
Теневые сделки увеличивают риск того, что контейнер приедет в Россию, но вам его просто не отдадут. Мы не хотели рисковать, поэтому выбрали самый долгий и дорогой путь – полностью «белые» легальные сделки со всеми сертификатами. Несколько месяцев оформления – и в итоге наш груз простоял на таможне всего два дня. Хотя за эти два дня седых волос у меня прибавилось.
Почему могут возникнуть трудности на границе? Потому что неправильно оформлены таможенные документы. Потому что реальный вес не соответствует весу, указанному в документах. Это, кстати, для нас было неожиданностью - таможенная пошлина в категории «мебель» считается за каждый килограмм. Обычный стеллаж весит 10 кг, а наш, в среднем, 40-50 кг, комоды – по 100, а бары – и вовсе по 150 кг. До сих пор «растаможка» остаётся для нас большой статьёй в себестоимости.
Если вы вызовете подозрение у таможенников, то можете попасть под досмотр. Как ваш груз сложат обратно – загадка. Но есть риск получить много дров вместо мебели
Вся мебель, ввозимая на территорию России, должна быть сертифицирована по ГОСТу. У вас может быть неправильно оформлен какой-то сертификат. Или вместо сертификата на стол азиаты вам выдали сертификат на стул – а это уже повод задержать груз на таможенном посту. Там он может бесплатно стоять три дня, потом начисляется пеня. Если товар у вас постоит три месяца на таможне, иногда дешевле оставить его там навсегда.
Помочь тут может только надёжный честный таможенный брокер. Честный – потому что многие из них предлагают серые схемы, не объясняя их последствий. Например, можно оказаться на территории России с огромной партией мебели непонятного происхождения. Как только вы начнёте её продавать, попадёте в поле зрения органов.
В идеале лучше иметь двух надёжных брокеров - одного на территории России, другого – на территории страны, из которой вы везете товар. Они возьмут на себя документацию, проследят за товаром при досмотре, если понадобится.
Главный вопрос – как найти надёжного брокера? Не знаю лучшего метода, чем работать по личным рекомендациям знакомых. Общайтесь с максимальным количеством людей, вовлеченных в нужную вам сферу – нам, например, помогали друзья и друзья друзей.
Важный этап логистики, который многие недооценивают, связан с доставкой растаможенного груза на склад. По пути с ним может случиться всё, что угодно. Например, его могут украсть. Груз, пересекший границу с Россией, уже несёт на себе огромную часть себестоимости. Хорошо, что у нас такой товар, который невозможно продать втихую.
Как устроено производство
В Индонезии мы работаем с одним подрядчиком. Это мастерская, которая делает разные предметы мебели и для внутреннего рынка, и для нас.
Лодки, из которых потом получаются стеллажи, я закупаю у посредников. Лет пять назад ещё можно было где-то в рыбацкой деревне приобрести лодку у хозяина. Сейчас местные предприниматели заключили соглашения с рыбаками и работают как оптовики.
Появляются рынки вторичного дерева. На деле они выглядят как огромная свалка старых досок. Даже не верится, что из этого получается модная мебель. Но качество тропических пород таково, что снаружи доски могут выглядеть как угодно, но уберите грязь, краску – и они снова как новые.
Я работаю с несколькими оптовиками. Лодки и корабельные доски у них собраны с разных островов. Отобранный материал свозят в мастерскую. Там мы со столярами смотрим, что и из чего можно сделать. Специфика материала в том, что благодаря ярким цветам он не нуждается в какой-то сложной форме. Наоборот, фасад комода лучше оставить без ручек, чтобы он напоминал картину.
Досок много, цветовых сочетаний - сотни, где-то резьба, где-то надписи. Наша задача – сделать из этого гармоничный предмет мебели
Но и форма тоже важна. Мы долго бились, чтобы предметы были устойчивы, качественно обработаны, полки и столешницы идеально вышкурены. Вся древесина обрабатывается антисептиком и покрывается шеллаком – не тем, что используется в маникюрных салонах, а натуральной смолой. В порту контейнер с мебелью проходит ещё процедуру фумигации (уничтожения вредителей), которая длится до 10 часов.
Производство каждой коллекции – это поездка в Индонезию и два месяца упорной работы. Когда закрылись двери контейнера и на него поставили пломбу, надо возвращаться в Россию - специфика бизнеса такова, что невозможно продавать, не будучи в стране.
Нюансы работы с индонезийскими плотниками
Наше производство сейчас находится в таком месте, где белых людей видят только по телевизору. Местные жители плохо говорят по-английски, так что нам пришлось выучить индонезийский на базовом уровне. Основная сложность работы с местными столярами заключается в том, что они совершенно не умеют читать чертежи. Всё нужно показывать на пальцах и коробке спичек. Но когда один предмет будет готов, дело пойдет быстрее. Азиаты отлично учатся на практике и очень хорошо умеют копировать.
Человек из индонезийской глубинки, который делает мебель всю свою жизнь, с великим недоверием смотрит на чужака, который учит его ремеслу. Даже если он тебя понимает – этого недостаточно. Три предмета он сделает так, как ты его научил, а потом снова начнет делать по-своему. Поэтому лучше быть рядом.
Кроме того, у местных жителей своеобразные представления о договорённостях. Они делают что хотят и когда хотят. Навязать им свой темп работы, свои взгляды на качество очень сложно. Можно только подружиться с ними - и только тогда они учтут это в своей работе.
Индонезийцы неторопливы, их работа зависит от настроения. Столяр может не прийти на работу, заняться своими делами. Ни прессинг, ни деньги не работают. Просчитал время на операцию, умножь на два
На Бали постоянно проходят какие-то церемонии - все просто встают и идут на церемонию, а то, что у тебя стоит груз – ну, твои проблемы. «Как смогу, так сделаю» - эта особенность поначалу шокирует, а потом привыкаешь. Делать лучше всё сильно заранее
Большинство жителей страны исповедуют ислам (а не буддизм, как принято считать), вести с ними дела в Рамадан тяжело. Поскольку днём нельзя ни есть, ни пить, ни курить (а индонезийцы курят как паровозы), они ходят сердитые и сонные.
Как ковался ассортимент
В первой коллекции было 70 лодок-стеллажей трёх форм. К третьей ассортимент вырос до 50 разных предметов: комоды, тумбы, рамки, украшения, зеркала, крючки, буквы, вёсла. Мы продолжаем экспериментировать с предметами, которые можно сделать из лодок. Недавно сделали комод из двух 50-сантиметровых фрагментов - в форме восьмёрки.
Доля стеллажей и винных шкафов из лодок к четвертой нашей коллекции снизилась до 50% от всей продукции. Мы сознательно наращиваем ассортимент традиционной прямоугольной мебели из корабельной древесины. Форма лодки позволяет сделать из неё стеллаж, бар или шкаф, а из старой корабельной доски можно сделать что угодно - кресла, стулья, табуреты, рамы, комоды и пр. Не все хотят стеллаж, многим нужен стол или кресло. Но главное – человек теперь может купить лодку с табуреткой и зеркалом, составить композицию. Табурет и зеркало повышают продажи на 30%.
Но лодки - наши бестселлеры: в комоде из корабля не сразу узнаешь корабль, а по лодке всё видно. Самая продаваемая - лодка-винный шкаф. Она совмещает в себе две функции, там есть полки для хранения и секция для хранения бутылок.
В прошлой коллекции были стеллажи из ещё одного необычного предмета – лесунга. Это длинное деревянное корыто шириной 40 см, в котором раньше в Индонезии долбили рисовые стебли. Очень фактурная древесина, настоящий артефакт.
Кстати, у нас есть услуга и по аренде мебели. Всё началось с «лодки любви» - это такой зеленый большой стеллаж без полок, куда в полный рост помещается два человека. Как-то её попросили одолжить на свадьбу, потом - на праздник в морском стиле. У нас у самих была свадебная арка из двух лодок.
Самое трудное – продать
Неожиданностью для нас стало то, что все сложности и радости, связанные с производством и логистикой, в общем успехе бизнеса занимают в лучшем случае 35-40%. Продать – вот что оказалось самым трудным.
Мы сделали сайт , разместили там фотографии своих лодок, контакты – и не получили ни одного звонка за неделю. То, что нужно разработать маркетинговый план, продумать рекламу, продвижение, «Яндекс.Директ», AdWords, Instagram, Facebook, встречи, выставки… – что это всё тоже надо делать, мы не знали.
Мы разослали 1500 писем ресторанам и гостиницам – никакой реакции. Думали, что наш клиент – HoReCa. Оказалось, наш клиент - физлица
Как-то я узнал, что заканчивается регистрация на международный мебельный салон в Москве. Позвонил – квадратный метр стенда на выставке стоил заоблачные 300-400 евро. Но в рамках салона обнаружилась площадка Design Village для молодых российских брендов. Размещение там стоило 10 тысяч рублей. Мы с друзьями, которые делают дизайнерский свет, скинулись по 5 тысяч и сделали совместный стенд. Привезли 15 лодок-стеллажей, выстроили из них стены, прогремели на весь салон.
А самое главное – на этом салоне мы встретили первую свою покупательницу, прогуливавшуюся с дизайнером - она купила сначала две лодки, потом ещё одну, а потом ещё две. Это был спасательный круг для нас - и в эмоциональном плане, и в финансовом. Кстати, изначально у нас все шкафы-лодки стоили одинаково. И именно она, первая покупательница, которая забрала пять самых красивых лодок, показала минусы такого подхода.
Мы начали участвовать во всех бесплатных мероприятиях, в которых могли: День города, «Усадьба Jazz», субботник Seasons и т.п. Другого бюджетного способа заявить о себе мы не знали. Нужно было физически привезти лодку к людям, чтобы они её увидели. Да, потенциальных покупателей среди прохожих – 0,001%. Зато там тысячи людей, которые расскажут о тебе своим друзьям, сфотографируются, выложат в соцсети.
Параллельно освоили Instagram, начали его активно вести, выкладывать хорошие снимки - сейчас там 36 тысяч подписчиков, и это отличный инструмент продаж.
Наши основные инструменты продвижения сегодня – соцсети (Instagram, Facebook) и выставки. Но теперь мы стали избирательнее, участвуем только в профессиональных выставках - Moscow Design Week, Московский международный мебельный салон, Wood Works и т.п.
Специфика нашего продукта не только в его нарядности, но и в весе. Любой выезд нужно продумать до деталей. Двадцать 50-килограммовых предметов перетаскать на километр тяжело даже на тачке.
Рекламу мы не покупаем, но используем платное продвижение в Facebook. Участвуем в «Черной пятнице», устраиваем предновогодние распродажи. Кроме того, у нас есть постоянная акция – «Лодка месяца». В начале месяца мы выставляем три лодки на голосование в соцсетях. Лодка, которая побеждает, продаётся весь месяц со скидкой в 30%.
Есть ещё одна популярная акция, называется «Предзаказ». Человек может купить стеллаж из лодки со скидкой 25%. Но какого цвета будет этот стеллаж, он заранее не знает. Как только коллекция будет готова, первый внесший оплату получает 20 лодок на выбор, второй – 19 и т.д.
Изначально нам интересны были партнёры в регионах, и предложения оттуда поступают регулярно, как и из Прибалтики. Но условия, которые предлагают потенциальные партнёры, для нас не интересны. Они хотят товар под реализацию, и «пару лодок для примера».
Около 80% себестоимости у нас формируется в валюте. Если первую коллекцию мы делали при долларе по 33 рубля, то вторую - уже при долларе за 59 рублей, а третью – за 63. Соответственно, если в первой коллекции средняя цена стеллажа из лодки составляла 40-50 тысяч рублей, то сейчас – 80-90 тысяч.
Рост стоимости валюты, случившийся после реализации первой партии, обесценил тогда наши заработки ровно в два раза. То есть отбив вложения в бизнес, на производство второй коллекции мы потратили вдвое больше.
Сегодня мы уже вышли на тот уровень дохода, который имели, работая в офисе.
Похожие с виду лодки могут отличаться по цене на десятки тысяч рублей. Дело не только в дизайне и размерах. Просто махагон в два раза тяжелее тика. А поскольку растаможка идёт по весу, эта лодка обходится дороже
Основная часть наших расходов – это таможенные платежи, перевозка контейнера по морю и по земле, брокерские и агентские комиссии, комиссии за международные трансграничные переводы. Но и производство – весомая часть. Есть стереотип, что в Азии и дерево, и рабочий труд стоят копейки. Это не так, особенно при нынешнем курсе валюты.
От коллекции к коллекции номинальное количество вещей в партии растёт, но все они помещаются в одинаковый контейнер. Просто мы стали производить больше мелких предметов, которые позволяют забивать пустоты в контейнере. Конечно, стоимость партии увеличивается (себестоимость мелких предметов выше, чем крупных), но это выгодно.
Половина покупателей сегодня приходит к нам из соцсетей. Четверть дают мебельные магазины-агрегаторы – такие, как Cosmorelax или The Furnis; эти онлайн-площадки обеспечивают хорошие продажи, но дисконт, который мы даём, сводит нашу прибыль к минимуму. Ещё четверть заказов делают люди, которые у нас уже что-то покупали, или пришли по рекомендациям от знакомых.
Около половины заказов поступает из регионов. Причём Санкт-Петербург в этом списке даже не входит в пятёрку. За Москвой идут Краснодар и Казань. География очень широкая, были даже заказы из Владивостока и Нового Уренгоя.
Попасть на глаза дизайнерам
Наши покупатели - в основном, физические лица. Это люди от 35 до 55 лет, и мужчины и женщины, семейные, с достатком. Как-то приезжал депутат Госдумы с охраной, были политики второй-третьей руки, предприниматели. Один клиент, который занимается лофт-недвижимостью, разрешил по-дружески отснять наши шкафы у себя в интерьере.
Ксения Собчак подписалась на наш Instagram – может, познакомимся
Потенциально привлекательной аудиторией для нас остаются дизайнеры интерьеров - мы сейчас активно продвигаемся в их сфере. Участвуем в выставках, сделали 3D-модели мебели для работы с дизайнерами. Это своеобразная категория - рассылки, каталоги по почте тут не работают.
Дизайнеры считают, что если будет надо, то они сами всё найдут и купят. Верный способ попасть им на глаза – участвовать в профильных мероприятиях. Но имейте в виду, что в этой среде внимательно слушают друг друга. Если вы разочаруете дизайнера, его отзыв может сильно подпортить вам бизнес.
«А давайте старить лодки в России»
Обычный стеллаж продать легко, а ты попробуй продать стеллаж из индонезийской лодки, который стоит 100 тысяч рублей! Но в этом и преимущество – нет ярко выраженных конкурентов.
Прямых конкурентов у нас действительно нет. Есть компании, делающие мебель из вторсырья. Есть дизайнерские ателье, выпускающие мебель в этническом стиле. Есть те, кто возит мебель из Китая, и там попадается продукция из корабельной древесины. Есть компании, которые возят мебель из Индонезии - в основном, из тика.
Вторичное использование древесины – это мировой тренд. В Европе есть бренды, которые делают мебель из голландской корабельной древесины. Есть компании, которые используют доски со старых домов и сараев. Есть интерьерные бюро, использующие древесину из американских амбаров или паркет из спортивных залов. Есть дизайнер, который делает мебель из южноафриканских лодок, они другой формы и раскраски. Там больше геометрических узоров: углы, квадраты, треугольники.
Изделия из корабельного материала выделяются на этом рынке благодаря породам дерева: тик крепче дуба, а махагон – фактурнее ореха. Кроме того, отличается дизайн – песок, вода и многократная окраска (корабли ходят по 40 лет) создают в итоге неповторимое полотно.
Отдельный сегмент рынка – изделия из состаренного дерева. Нам часто предлагают – давайте в России делать такие же лодки и старить их, всё равно же обычный потребитель не отличит. И индонезийцы это понимают. На рынках появляется огромное количество новодела. Дерево красят, жгут, бьют, трут в песке. И всё же это не то.
Сколько раз мы слышали: «А что это вы из наших русских лодок мебель не делаете? Что, у нас лодки плохие? Съездите в Карелию - там этих лодок завались»
Три месяца назад мы отправились туда в экспедицию, проехали за неделю 4000 км, Онегу, Ладогу. Лодок нет. А те, что нашли, уже в таком стоянии, что из них ничего не сделаешь. Сосна быстро гниёт. На дереве в России уже никто не плавает, все перешли на пластик и металл.
Думали мы про Африку. Но африканские лодки мы знаем только заочно. Чтобы сделать там коллекцию, нужно пройти весь путь - приехать, выучить язык, найти производство, партнеров. Может, когда-нибудь потом. К тому же следующей по плану у нас стоит Южная Америка - ещё один параллельный мир.
Мы решили двигаться в другом направлении. Кастомайзинг, индивидуализация – вот ещё одна глобальная тенденция. Вы можете заказать джинсы по фигуре, ваше имя напишут на кроссовках. И наши покупатели хотят выбирать цвет предметов. Единственное, как это можно устроить – показать им материал заранее.
Вместе с четвёртой коллекцией лодок приедет много разнообразной корабельной древесины. Человек сможет прийти, показать проект, выбрать доски и наши московские подрядчики за две-три недели ему сделают то, что требуется.
Не наступить на грабли
У нас нет штата как такового. Есть веб-дизайнер и фоторедактор на фрилансе, есть привлечённый консультант по продвижению в Instagram. Всё остальное мы делаем сами. Причём изначально оба отвечали за всё, но со временем разграничили полномочия, чтобы не тратить время на споры. Катя работает с соцсетями, отчётностью, бухгалтерией. На мне - производство, работа с замечаниями, участие в выставках. Проектирование и дизайн предметов – совместная работа.
Сайт нам сделал друг, который увлекался web-дизайном. Позже он последовал нашему примеру, бросил офис и теперь работает поваром в собственном кафе.
Мы понимаем, что в какой-то момент бизнес усложнится, обрастёт бумагами и рутиной – тем, от чего мы когда-то сбежали. Единственный способ справиться с этим явлением – вовремя делегировать рутину. Одну попытку мы уже сделали - когда уехали на создание третьей коллекции, оставив в Москве помощника. Увы, через четыре месяца мы с ним по обоюдному согласию расстались. Но ничего, будем ещё искать.
Финансисты Екатерина Юганова и Ян Аверкиев уволились из крупной компании, продали свое имущество и уехали путешествовать по миру. По возвращении в Россию они открыли дизайнерское бюро с мебелью из старых индонезийских лодок. Екатерина и Ян рассказали Recycle о том, почему решили сменить стабильную работу с хорошим заработком на непредсказуемый экологический стартап.
О проекте
Like Lodka началась с того, что в 2013-м году мы уволились из крупной компании и продали большую часть своего имущества. На вырученные деньги отправились в большое путешествие, объездили множество стран и обосновались на несколько месяцев в Индонезии. Именно здесь мы впервые увидели мебель из старых рыбацких лодок. Мы настолько полюбили эту идею, что решили реализовать ее в России.
Проект Like Lodka был запущен в Москве несколько месяцев назад. Полгода готовили первую коллекцию мебели в Индонезии, где находится фабрика. Там работают местные жители, которые собирают старые рыбацкие судна по всей стране. Мы же отвечаем за дизайн продукции, очистку и реставрацию полученного материала и нанесение натурального лака. Сейчас в нашем ассортименте стеллажи, комоды, шкафы для вина, табуреты, стулья и многое другое.
О лодках
Мы очень ценим вещи с историей, именно поэтому предметы интерьера Like Lodka сделаны из рыбацких лодок, которым по 15-20 лет. Мы целенаправленно избегали новодела и оставляли оригинальную покраску, которая складывалась десятилетиями. Рыбаки каждые 2-3 года латают свои судна, обновляя их цвет, поэтому с течением времени получается «абстрактная живопись».
Все лодки изготовлены из массива благородных пород древесины: тика, махогона, суара. Многие были сделаны из цельных стволов. На изготовление одного стеллажа уходит половина небольшого рыбацкого судна. Мы привезли в Россию контейнер готовой мебели, которую сделали в Индонезии из 50 лодок. Он шел почти два месяца.
Сейчас вся продукция хранится в нашей мастерской, которая находится на территории «Оптического цеха». Это закрытое арт-пространство на Таганской. Стоимость одного шкафа ручной работы - 50 тысяч рублей.
О команде
Нас в команде двое - я и мой молодой человек Ян. Мы познакомились в крупной корпорации, где я работала в отделе международной отчетности, а Ян - в отделе рисков. Оба не получали удовольствие от своей профессии и думали о побеге из финансовой сферы.
Я давно и хорошо рисую, Ян делал в свободное от работы время свечи, ширмы и светильники. Нам обоим хотелось открыть дело, в котором первостепенным были бы не деньги, а социальный аспект, общение с людьми и креативные идеи.
О миссии
Меня давно поражает и удручает то, с какой прогрессирующей скоростью и одержимостью люди уничтожают природу ради ресурсов. Именно поэтому вся наша мебель изготавливается вручную путем ресайклинга, что подразумевает повторное использование вещей. Для нас важно, что на изготовление продукции Like Lodka не идет ни одно срубленное дерево.
Тема экологии и повторного использования сырья пока не очень популярна в России, но рано или поздно мы к этому придем. И нам с проектом Like Lodka хочется продвигать в массы идею уважительного отношения к окружающей среде. Кроме того, стартап позволяет нам проявлять свою социальную ответственность в работе с развивающейся страной.
Индонезийские рыбаки занимаются сложнейшим физическим трудом и получают за него гроши. Продать кому-то свое старое судно раньше было для них невозможным. Мы же используем лодки для изготовления новой продукции и стараемся создать на них спрос.
Мебель не подкрашивается в Москве – все лодки и корабли расписаны самими владельцами бескомпромиссно яркими красками. Средний срок службы таких кораблей и лодок – 15-20 лет. Хозяин с любовью обновляет дизайн своего судна каждые 2-3 года, постепенно подкрашивая его износившиеся части.
Когда жизнь лодки подходит к концу, ее цветовое наполнение – настоящий объект абстрактной живописи. Только посмотрите на эти цвета и текстуры!
Сначала Катя и Ян подумывали, не стоит ли облагородить и отреставрировать материал, но появилась опасность, что тогда он потеряет свою уникальность и шарм старины. Поэтому обработка у лодок минимальная, она позволяет сохранить их оригинальный цвет и узорную красоту трещин: поверхность лодки обшкуривают, чтобы исключить возможность получить занозу и сделать материал более приятным на ощупь, и наносят специальный матовый состав для закрепления цвета.
Я спросила, как цветовые решения на боках лодочек получаются настолько красивыми и гармоничными. Катя объяснила, что у жителей этой страны есть какой-то свой особый художественный вкус: "Образ жизни, дома, природа и религия – во всём есть своя красота". По словам Кати, в любом из портов Явы, Ломбока, Бали и других островов у них с Яном возникало ощущение, будто они находятся в какой-то картинной галерее.
Конечно, не весь материал, который привозят с дальних островов, эстетически привлекателен. Команда "LikeLodkи" очень тщательно его отбирает. Я почувствовала, что ребят завораживает цвет и сочетания оттенков. В течении трех месяцев Катя и Ян выбирали нужный материал, буквально роясь во дворе фабрики в поисках идеальных кусочков – по цветам детали и доски не сортируют, поэтому приходится как следует повозиться. Обычно склады представляют собой огромное пространство под открытым небом, все заваленное досками.
Я поняла, что Ян с Катей очень тщательно контролируют процесс отбора, стараются максимально в нём участвовать и подробно объяснять, какого цвета или размера лодка им нужна. Например, сначала вот этот красивейший комод собрали из слишком темных частей. Тогда Кате с Яном пришлось отправиться в хранилище фабрики в поисках самых цветных и красочных кусков дерева.
Теперь, когда я смотрела на этот комод в магазине "Depst", в голове вспышками возникали яркие полотна Джексона Поллока.
Сейчас у молодой "LikeLodkи" первый привоз. Для него Катя с Яном заказывали 20-футовый контейнер с 70 лодками и комодами. Лодочки загружали прямо при них – молодые художники очень внимательно отнеслись к упаковке, потребовав несколько слоёв картона для обворачивания мебели, чтобы она благополучно доехала до Москвы.
И хотя габариты контейнера были заранее тщательно просчитаны, уже при погрузке лодок вдруг обнаружилось, что место ещё осталось! Тогда в оперативном режиме пришлось утрамбовывать его другими предметами интерьера: иначе лодки могли повредиться при перевозке.
Табурет был схвачен в процессе производства, поэтому доводили его до идеального состояния уже в мастерской в Москве. Вот Ян шкурит шершавую поверхность дерева и на ощупь сразу чувствуется, как она становится приятнее.
Все лодочки живут и умещаются в мастерской размером 16 квадратных метров, где Катя и Ян самостоятельно сделали второй этаж для лодок.
В тот день, когда родные лодочки приближались к Москве, пара ночевала в своей мастерской в двухместном гамаке, потому что в дневное время грузовые машины не могут заезжать в центр. В 5 утра долгожданный груз прибыл и где-то к 7 утра все лодочки заняли свои места.
Катя и Ян называют свою мастерскую "Домом Лодочек". И здесь действительно особенная, домашняя атмосфера. Даже немножко таинственная. Вот они стоят – деревянные сокровища – недвижно и тихо, запакованные, стройные, в вечерних солнечных лучах играет пыль, пахнет краской и деревом. И так хотелось посмотреть, что за фактуры и цвета прячутся под однотонным серо-желтым картоном.
"LikeLodka" гордятся тем, что предлагают нетривиальный для нашей страны дизайн и любят планету: мебель выполнена по принципу “recycle”, что означает – ни одного срубленного дерева. Бренд разделяет философию экодизайна, более чем актуальную сейчас во всем мире. Лодкам и кораблям дается вторая жизнь – только уже на суше.
Катя вдохновенно рассказывала мне, что на каждом этапе –в выборе лодки, в её покупке – уже присутствует элемент творчества, потому что эти необычные предметы требуют эмоционального вовлечения в процесс.
Ян и Катя на втором этаже своей студии
Поначалу Катя с Яном думали, что их целевой аудиторией будут кафе и рестораны или дизайнеры. Но основными и самыми отзывчивыми покупателями оказались простые люди, которые хотели бы иметь эту уникальную вещь у себя дома. Потому что другой такой больше не будет.
Лодка в интерьере
"LikeLodkа" – прогрессивный бренд, открытый любым предложениям. Если у вас есть есть идеи насчет мебели из корабельных досок, можно смело написать дружелюбной команде "LikeLodkи"; например, самым необычным пожеланием от покупателей как-то было сделать лодку в виде кровати.
У "LikeLodkи" есть даже своя лодка-модель. Она настоящая красотка. Её используют для выставочных и рекламных целей. Например, на фестивале "Усадьба Джаз" она выступала в роли своеобразной фотобудки: в ней фотографировались и загадывали желания.
Лодка большая, особенно по сравнению с другими. Меня повеселила история о том, как ребятам пришлось объяснять на фабрике, что им нужна лодка, в которую поместится человек (и может даже не один), а хозяин фабрики всё недоумевал, какого же размера у нас люди и что это за активность там будет происходить; ведь индонезийцы известны своей миниатюрностью и компактностью. В следующий раз эту лодку можно будет увидеть на выставке “Море-Аморе”, которую журнал "Seasons" устраивает 26-го июля в саду Эрмитаж,. Там она будет самой важной лодкой в мире – лодкой признаний в любви. Так что, если вы давно хотите сказать кому-то о своих чувствах, – самое время сделать это под деревянными сводами 15-летней индонезийской лодки, в которой точно хватит места на двоих – проверено.
Пожалуй, именно метаморфозы, которые происходят с деревом, больше всего привлекают меня в такой мебели: сначала это было глухое бревно или упавший ствол дерева; затем – лодка, с помощью которой индонезийская семья могла себя прокормить; и только потом – предмет интерьера, который пересекает огромные расстояния, прежде чем попасть, например, в московскую квартиру и напоминать вам о море. Катя рассказала мне историю, которую им как-то поведал начальник одной из фабрик: когда-то один из жителей совсем один провел в открытом море почти месяц и спасся только благодаря лодке. Я думаю, обладатель стеллажа, сделанного из такого предмета, непременно притянет в свою жизнь нехилую порцию удачи!
Я поняла, что лодка для меня – это один из символов путешествия и приключений. Сердце стремится к путешествиям, особенно, если живешь в большом шумном городе и у тебя напряженный рабочий график. Я закрывала глаза и водила ладонью по неровной поверхности лодочек, представляя, какой большой путь они проделали до Москвы. На них так же остаются трещинки и множество слоёв красок, как на лице человека со временем появляются морщинки от частых улыбок, гнева или грусти. Теплое дерево хранит истории, что даже делает эти предметы интерьера отчасти одушевленными. Если вы решитесь на то, чтобы иметь такую вещь дома – пусть она принесёт в ваш дом удачу и нотку авантюризма.
Фотографии: "LikeLodka"
Где можно купить и посмотреть мебель "LikeLodka":
