При анализе продаж специалисту приходится сталкиваться с анализом товарных групп. Как сделать такой анализ быстро и эффективно? Какие инструменты помогут автоматизировать процесс?
Анализ продаж по товарным группам. Цели
Цель анализа продаж по товарным группам – выявить нерентабельные (или низкорентабельные) категории товаров, сравнить показатели с предыдущими периодами, разработать меры по повышению рентабельности и принять другие стратегически важные решения по товарным группам.
Анализ товарных групп можно провести по заранее спланированному алгоритму – в этом случае вы ничего не упустите и сможете проанализировать группы по различным показателям.
Анализ продаж по товарным группам. Что будем анализировать
- Основной показатель – это динамика продаж. Причем сравниваем динамику по выручке, количеству проданного товара и, конечно, прибыли.
Важно: необходимо сравнивать текущие данные с данными за такой же период прошлого года, 2 или 3 года назад. Эта аксиома, наверное, известна всем. Но не лишним будет повторить – большую роль играет сезонность. Поэтому и сравниваем продажи обычно по годам. - ABC-анализ и XYZ-анализ. Первый позволяет определить, насколько ваши товары прибыльны и проанализировать спрос на продукты. А второй поможет спрогнозировать спрос.
- Анализ чеков. Необходимо проводить в сравнении с прошлым годом. Из него вы узнаете средний чек и динамику этого показателя по периодам.
- Отсутствующие товары. Важно проанализировать долю таких товаров и выяснить причины. Этот показатель – один из основных в анализе продаж, может «подпортить» статистику.
- Ценовые сегменты и их разнообразие. Проанализировать, в каких сегментах какие товары представлены, процентное соотношение таких товаров.
- Анализ конкурентов. Сравниваем цены и ассортимент – всегда важно знать и понимать, что происходит на рынке в целом.
- И наконец, предпочтения покупателей. Наверное, это самый сложный пункт. Информацию для этого показателя можно поискать в интернете, в открытых источниках или, в крайнем случае, провести опрос своих покупателей.
Анализ сделок и прибыли (по менеджерам). Сделано в
С возможностью интерактивной фильтрации, а также «провалиться» в конкретную точку и узнать подробности.
Анализ продаж по товарным группам. Этапы
- Сбор информации: 1С, CRM системы, внутренние отчеты, бухгалтерская и финансовая отчетность.
- Обработка данных: исправление ошибок, приведение к единому формату и т.п.
- Собственно анализ: сравниваем показатели, ищем взаимосвязи.
- Делаем выводы и предлагаем меры по оптимизации товарных категорий.
Анализ продаж по товарным группам. Сложности и проблемы
- Уже на самом первом этапе могут возникнуть сложности. Собрать данные необходимо быстро. Хорошо, если все отчеты у вас под рукой и ко всем есть доступ. Но часто – данные доступны какому-либо специалисту и информацию мы запрашиваем у него. В связи с человеческим фактором приходится ждать, когда же пришлют данные (и регулярно напоминать).
Другой случай – когда данные выгружает технический специалист, у него уже есть задачи. И вам приходится ждать своей очереди.
Такая ситуация недопустима в современных реалиях! Информация и ее анализ нужны сейчас, практически в реальном времени. - Обработка данных также занимает много времени – ее обработка часто происходит практически вручную! Данные копируются из одной таблицы в другую и исправляются «ручками».
- В итоге на сам анализ не остается ни сил, ни времени.
- Отчет готовится долго и часто происходит так, что отчет готов, но выводы, которые мы сделали на его основе уже устарели.
Анализ продаж по товарным группам. Инструменты
Как вы думаете, лидеры рынка тоже делают свои отчеты так долго? Крупные компании понимают, что сегодня как никогда важен оперативный отчет и быстрое получение важной информации. И они стараются автоматизировать процесс отчетности и аналитики так, чтобы как можно меньше операций выполнял человек:
- Сбор и выгрузка данных происходит в автоматическом режиме,
- Обработку данных тоже доверяют программе,
- Отчет настраивают один раз и программа подгружает в него данные (автоматически).
Кто-то использует сложные отчетно-аналитические решения. Они функциональны, идеально подходят для анализа и отчетов. Но – нужно время на внедрение и бюджет на специалистов, которые будут рабюотать с программой (чтобы сделать вам отчет).
Второй способ получить отчет быстро – использовать «легкие» отчетно-аналитические программы (типа Tableau), которые подходят для любой, даже самой небольшой компании.
Почему легкие:
- Легко установить на любой компьютер,
- Легко освоить – не требуются специальные технические навыки (изучение языков программирования и разработки, навыки работы с ПО),
- Легко начать строить полезные и быстрые отчеты для себя.
Ошибочно полагать, что анализ показателей работы проводится исключительно в крупных ритейлерских сетях. в розничной торговле частных магазинов также необходим, если цель их работы – успешное и постоянное развитие.
Как проводить анализ продаж
Анализ розничной продажи товаров производится по нескольким сравнительным критериям. Регулярно, с определенным интервалом (еженедельно/ежемесячно/ежеквартально), анализируйте:
- Данные конверсии.
- Информацию по среднему чеку.
- Данные продаж с 1 кв. м.
- Уровни продаж в натуральном выражении и рублях.
- Общий процент возвратов.
- Данные по зарплатоемкости.
А теперь пройдемся по каждому пункту в отдельности.
Показатели конверсии
В маркетинге конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей магазина к числу посетителей, совершивших покупку. Пример такого анализа:
Магазин в течение рабочего дня посетили 200 человек, а число покупок за тот же день составило 60. 60 делим на 200 и умножаем на 100. Уровень конверсии – 30%.
Уровень конверсии – прямой показатель профессионального подхода работников, в частности продавцов. Чем он выше, тем лучше уровень подготовленности персонала. Отслеживать динамику изменения нужно ежемесячно. Но при этом учитывайте сезонность, праздники и рабочие дни.
Уровень конверсии – прямой показатель профессионального подхода работников, в частности продавцов.
Увеличение конверсии происходит в теплое время года, в момент появления новинок, в выходные, в период и распродаж. Снижение показателя случается в холодные времена года, при неправильной рекламе товара, низком уровне подготовки продавцов, в рабочие дни, а также при низкой потребности в конкретном товаре в определенный сезон (например, вопреки поговорке, сани плохо продаются летом).
Маркетологи установили приемлемый уровень конверсии для каждой из сфер розничной торговли, так как не всегда имеется возможность довести ее до 100%. Например, просто нереально добиться того, чтобы каждый посетитель мебельного магазина вышел с покупкой. Многие просто заходят прицениться. Поэтому в оценке конверсии используйте здравый подход.
Средние показатели конверсии розницы:
- Продуктовые магазины – 100%.
- Обувь и одежда – 30%.
- Салоны по продаже авто – 5%.
- Магазины бытовой техники и мебели – 20%.
- Магазины класса «люкс», с высокими ценами – 10%.
- Интернет-торговля – 10%.
Имеется еще одно правило, которое гласит: чем дороже реализуемые товары, тем дольше срок их эксплуатации, следовательно, тем ниже уровень конверсии. Например, никто не приобретает шубу каждый месяц или не производит замену кухни еженедельно. В то время как продовольствие покупается практически каждый день.
Первое измерение конверсии оставьте для точки отсчета. Сравнивайте с ней изменения ежемесячно и предпринимайте меры по ее коррекции.
Показатели среднего чека
Величина среднего чека показывает не только эффективность работы персонала, но и заинтересованность покупателей представленным ассортиментом. Расчет производится из соотношения выручки (в рублевом эквиваленте) в отчетный период к числу покупок (по количеству чеков). Чтобы держать руку на «пульсе», руководитель должен быть в курсе динамики показателей среднего чека.
При положительных и стабильно растущих данных можно быть уверенным в развитии торговли. При отрицательном и нулевом движении стоит провести анализ и выявить причину таких показателей.
Анализ должен учитывать уровень инфляции, наценку и общую ситуацию. Например, снижение показателя по среднему чеку в момент распродаж – нормальное явление, и тревогу бить не нужно. Розница может стимулироваться проведением акций. Чтобы последние были успешными, не помешает проводить анализ самых покупаемых товаров, а на полученных данных строить схемы мероприятий.
Показатели продаж с квадратного метра
Показатель высчитывается с целью анализа эффективности задействования каждого квадратного метра торговой площади. Для получения данных нужно разделить выручку за выбранный период (в рублевом эквиваленте) на размер торгового зала. Не включайте в расчеты парковку и склады. Рассмотрим на примере:
За месяц объем розничных продаж составил 765 000 рублей. Торговая площадь, на которой реализовывался товар, 200 кв. м. 765 000 руб./200 кв. м = 3 825 рублей в месяц приносит 1 кв. м.
Для получения полной картины нужно высчитать сразу несколько месяцев, это позволит определить общую динамику. Ведите таблицу показателей, чтобы вовремя предпринять меры по коррекции. Опять же, учитывайте ситуацию каждого месяца, например, в праздничные дни и не подходящие для продаж вашего ассортимента сезоны показатели могут вполне естественно падать. Или поблизости открылся конкурент с более привлекательными ценами, что уже не так приятно.
Объем продаж в натуральных показателях
Учитывайте показатели не только в рублевом эквиваленте, но и в натуральном измерении (например, литры, штуки, килограммы). Хороший показатель для отслеживания уровня объемов продаж. Если вести учет исключительно в рублях, данные будут искажены, так как цены могут меняться.
Учитывайте показатели не только в рублевом эквиваленте, но и в натуральном измерении.
Показатели возвратов
Анализ проводится с учетом причин. По среднестатистическим данным, около 5% купленного товара возвращается покупателями обратно, и это считается нормой. Все что выше – повод призадуматься о смене поставщика или изменении стратегии торговли.
Показатель возврата товара увеличивается по причине:
- Низкое техническое качество (например, купленный товар быстро сломался).
- Воровство (то есть самого возврата нет, а деньги из кассы извлечены).
- Заблуждение, в которое покупатель введен продавцом (например, недостоверная передача данных о характеристиках товара).
При высоких показателях возврата необходимо организовать расследование по выявлению источников проблем.
Показатели зарплатоемкости
Для подсчетов возьмите фонд оплаты труда (полную всего персонала, с учетом налогов и обязательных отчислений) за любой период и разделите на выручку того же периода. То, что получится, – умножьте на 100%.
Данный показатель необходим, так как позволяет здраво анализировать эффективность бизнеса и его издержки. В нашей стране нормальный показатель по розничной торговле – 10%. Если при подсчетах цифра оказалась меньше – вы все делаете правильно, если больше – нужно выявить, изучить и устранить издержки.
Основные причины, по которым уровень зарплатоемкости может расти, это:
- Недоработанная программа лояльности (убыточные скидки и акции).
- «Раздутый» штат.
- Высокие затраты на аренду.
- Низкая наценка на товар.
- Высокий уровень кадровой текучки (нормальный уровень не более 10% в год).
- Высокие платежи по кредитам и займам.
- Высокий оклад.
Расчет зарплатоемкости позволит определить результативность работы магазина и вовремя предпринять необходимые меры. Контролируйте свой бизнес по выше приведенным показателям и тогда сможете держать только прибыльный вектор развития.
Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.
Что представляет собой отчет по продажам
Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.
Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.
При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.
На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.
ABC- и XYZ-анализы продаж
В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.
Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.
Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.
Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.
Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.
Анализ продаж по каналам сбыта
В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.
Анализ работы сотрудников отдела продаж
Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.
Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.
Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365
Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.
Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.
Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.
В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:
- Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
- Отправка SMS и email-сообщений
- Анализ активности клиентов
- Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
- Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)
Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.
Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!
Цель проведения анализа продаж – выявление тенденций изменения объемов или структуры продаж. Система анализа продаж позволяет объективно оценить маркетинговый план и компетентность менеджеров по продажам. Анализ продаж играет основную роль в получении достоверной информации о продажах компании и помогает в принятии правильных управленческих решений, способствующих максимизации объема продаж и, соответственно, прибыли компании.
Как проводится
Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.
Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.
Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.
Этап сбора данных для анализа
Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.
Калькуляция показателей динамики и структуры продаж
Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.
В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.
Анализ равномерности продаж
Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.
Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать , которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.
Оценка критического объема продаж
Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).
Оценка рентабельности продаж
Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль. по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию.
Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.
Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж
Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.
Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:
- Изменение объема продаж.
- Изменение товарного ряда.
- Изменение себестоимости продукции.
- Изменение цены продажи товаров.
Приведем пример факторного анализа. Вы можете использовать его как шаблон при проведении данного анализа на вашем предприятии.
Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.
Анализ продаж
Управление продажами
Анализ продаж - комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в компании стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. По результатам анализа, проведенного консультантами по фактическим данным продаж за последние 1-2 года, у Компании будет четкое представление о том:
через какие каналы выгодно продавать продукцию, а какие каналы дают основной объем выручки без учета выполнения нормативов рентабельности
каковы резервы роста продаж, например, за счет увеличения продаж существующим клиентам или за счет привлечения новых клиентов
как сократить потери и издержки в процессе продаж.
По результатам анализа продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся как коррекции стратегии продаж.
Анализ динамики и структуры продаж
Анализ динамики и структуры продаж подразумевает проверку объемов продаж продукции, выпускаемой предприятием в целом, а также по отдельным категориям товаров/клиентов/каналов. На данном этапе выявляются наиболее и наименее продаваемые виды продукции. Параллельно проводится анализ структуры продаж - с разбивкой по основным продуктовым категориям, ценовым сегментам.
В рамках анализа динамики продаж отслеживаются тенденции роста, стабильности или спада продаж товаров по категориям, оценивается объем продаж товаров в кредит, определяется эффективность и целесообразность кредитования покупателей в целом, и выгодность условий кредитования. При проведении анализа продаж определяется коэффициент темпа роста выручки предприятия. За основу берется текущий период. Показатели сравниваются с предыдущим периодом продаж. Такой подход позволяет выявить темпы роста или спада выручки в динамике. Поэтому же принципу определяется коэффициент роста выручки от продаж в кредит.
Оценка стабильности продаж продукции
Анализ продаж проводится с точки зрения его стабильности. Для этого используется коэффициент вариации, который вычисляется с помощью анализа продаж продукции за несколько периодов, включая текущий. Почему это важно? Дело в том, что наличие перепадов в продажах свидетельствует о слабости или полном отсутствии активных продаж. И малейшая неблагоприятная конъюнктура рынка приводит к значительным спадам в продажах. При определении неравномерности, нестабильности продаж, определяются причины данного явления. Во многих случаях нестабильные показатели связаны с внутренними причинами, для устранения которых проводится разработка специальных мероприятий в части управления продажами.
Оценка критического объема продаж
Критический объем продаж - показатель, при котором предприятие не несет убытков, но и не получает прибыли. Данный показатель анализируется в динамике и учитывает затраты на производство и сбыт продукции. Особенно важно определить это показатель при запуске нового продукта/бренда.
Оценка рентабельности продаж
Рентабельность продаж определяет эффективность деятельности предприятия. Данный показатель вычисляется в процентном отношении как частное от прибыли и выручки от продаж. Он позволяет определить объем прибыли от каждого рубля выручки. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю предприятия на рынке, его конкурентоспособность. На практике получается, что для руководства компании оказывается полной неожиданностью итоговый показатель рентабельности продаж. В частности, развеиваются мифы о «перспективных» каналах или клиентах.
Управление продажами, ориентированное на устранение причин снижения рентабельности производства.
Анализ продаж напрямую влияет на управление продажами. При отрицательной динамике продаж или тенденции к снижению их роста необходимо выявить причины. На их основании принимаются решения в части управления продажами.
Снижение темпов роста продаж может быть связано с усилением конкуренции на рынке. И мы наблюдали такую картину в нескольких отраслях, сильнее других затронутых вступление России в ВТО. В этом случае проводится оценка конкурентоспособности товара по цене и качественным характеристикам, а также конкурентоспособности предприятия в целом. Данный анализ предполагает глубокое изучение деятельности конкурентов, потребностей и предпочтений покупателей. В ходе анализа продаж определяются сильные и слабые стороны продукции, разрабатываются рекомендации по изменениям технологий продаж, выработки фокусировки на наиболее перспективных направлениях. Т.е. вырабатываются рекомендации, позволяющие нашим клиентам с минимальными инвестициями достичь максимальных результатов.
Снижение рентабельности продаж в большинстве случаев связано с неверно сформулированной ценовой политикой, как мы называем - нерыночной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененных (не обязательно сниженные, а часто - повышенные) цены. В случае если разница между себестоимостью и продажной ценой слишком мала, следует рассмотреть возможность постепенного повышения цены на продукцию. Резкий взлет цен может спровоцировать падение спроса на продукцию и, как следствие, снижение продаж и прибыли.
Анализ продаж помогает выработать эффективную стратегию продвижения товара и политику управления продажами. Периодический мониторинг состояния продаж в компании позволяет предотвратить возникновение финансовых проблем на самых ранних стадиях еще до начала спада продаж и уменьшения прибыли.
Развитие прямых продаж ключевым клиентам.
1. Анализ реализации стратегии продаж и направления развития системы продаж, исходя из потребностей внутреннего рынка;
2. Анализ и выработка предложений по основным принципам коммерческой политики и системы взаимоотношений с клиентами:
Основные принципы организации сбыта, в частности, сегментация рынка, профили целевых клиентов, работа с целевыми группами клиентов
Система мотивации, в частности система скидок, кредитная политика
Система ценообразования,
Типовые договора
3. Оценка и выработка предложений по структуре и инфраструктуре управления продажами:
Оценка соответствия сложившейся структуры задачам Компании, выявление проблем действующей структуры;
Анализ информационного взаимодействия (передача информации и обратная связь) между подразделениями продаж (торговыми домами) и производственным сектором Компании, обеспечивающее удовлетворение нужд потребителей продукции Компании;
Анализ документооборота в процессе продаж, в частности, агрегированной отчетности от коммерческих структур высшему руководству;
Оценка оптимальности распределения функций внутри подразделений продаж (торговых домах) в соответствии с задачами Компании.
4. Оценка и выработка предложений по системе финансовой мотивации сбытового персонала подразделений продаж (торговых домов), в частности при ведении командой длительных контрактов с крупными клиентами.
